?　 ?今年7月特种水产料市场掀起的价钱战，，，仅是开了个头，，，后面很可能会有一场长期战。。

　　关于大型水产饲料企业而言，，，这是一场短时间内无法分出输赢的价钱战。。可是城门失火殃及池鱼，，，许多中小水产饲料企业不得不接纳追随战略，，，谋划压力骤增。。

　　高速增添时期积累的大宗产能与水产饲料需求放缓之间的矛盾日益突出，，，大型水产饲料企业借助治理、采购、资金、手艺、品牌、效劳等综合优势，，，加速扩张市场国界，，，这也就意味着中小型企业要么做大、要么做强、要么退出，，，年产1万吨以下的小微企业将难有驻足之地。。

　　水产饲料业**人士“叶知秋”(笔名)将抽丝剥茧，，，剖析这场价钱战背后的竞争逻辑与后续影响!可以说，，，这是迄今为止对这场价钱战**深度的解读。。

　　2015年盛夏，，，华南水产饲料界上演了一场不大不小的价钱战，，，挑起者首先在珠三角的海水鱼饲料上提倡攻击，，，应战者则把规模扩大至珠三角至福建的所有海产饲料，，，以降价幅度更大、地区更广来作为回应，，，以宣示自己的实力与刻意!当挑起者再次降价，，，同时把粤西、海南、广西等环北部湾地区的对虾饲料也一并降价之后，，，应战者因某些缘故原由放弃还击，，，只作同步追随。。

　　一场喧嚣热闹的价钱战本以为很快就热度消逝、围观者散去，，，不觉风云再起，，，珠三角本土诸侯不甘平庸，，，于7月20日再次挑起降价事端，，，每吨生鱼与黄颡鱼饲料**降价200-300元不等，，，两天之内引发水产饲料之列强霸主相继跟进，，，瞬间让人眼花缭乱，，，无所适从!

　　作为冷眼旁观者，，，笔者试图从众说纷纭的乱象中剥茧抽丝、披沙拣金，，，争取从本次价钱战背后的竞争逻辑和后续生长演化出的一定效果上，，，给宽大读者和业界精英提供另一角度的思索息争析。。

　　一、群雄价钱战背后的战略意图与战术办法

　　原本营销机构董事长、中国水产营销能手何足奇先生曾断言，，，“目今是水工业最坏的年份，，，也是**的年份!”此话原来是针对水产终端消耗市场而说，，，但笔者以为用于描绘中国水产饲料企业的生涯现状，，，亦是再贴切不过!

　　2013年是中国水产饲料生长的历史性转折点，，，一经的粗放式谋划和野蛮生长模式受到经济纪律的重重处分，，，水产饲企最先***思索未来的生长之路，，，试图追求突破性希望。。可是在水质情形污染进一步恶化、消耗市场需求缺乏的情形下，，，水产养殖业面临血与火的磨练，，，这种压力不可阻止地直接转达给饲料企业，，，饲料企业近年来亦是在痛苦中煎熬与挣扎!

　　为了生涯，，，先知先觉的饲企希望能重新市场、新养殖品种以致于产品升级上取得突破，，，以是就有海内着名饲企走出国门，，，加大在东南亚、南亚甚至非洲的投资;以是就有石斑鱼、加州鲈、大黄鱼等全人工配合饲料的开发和市场拓展;以是就有虾安康、鱼安康、益虾肽、虾肝强、发酵饲料的饲料产品升级换代。。可是行业转型知易行难，，，企业运营立异是一项系统性工程，，，不可能一蹴而就，，，人才储备、手艺储备和组织立异文化都是需要时间去积累和沉淀的。。纵观当下之水产饲料着名企业，，，一部分是上市公司，，，另一部分则走在上市公司的路上，，，它们都差别水平地遭受着来自资源市场的业绩压力。。为了提升营业收入，，，以便让企业价值在资源市场获得**化之利益体现，，，某些饲企通过价钱战来围剿某些区隔市场就成为企业战略决议之优先选项!

　　在上述的战略头脑之下，，，目今华南地区水产饲料之价钱战，，，就自然而然地爆发了，，，并且将愈演愈烈!溯本求源，，，着实这场局部战争已经起源于去年的海鲈饲料市场。。

　　笔者试图站在某企业的角度来剖析华南地区水产饲料竞争态势：

　　1、罗非鱼饲料市场工业化水平**，，，若是没有加工厂给予支持的话，，，客户流失率将会很是之高，，，这就是今年上半年罗非鱼饲料市场容量急剧下降，，，而有水产加工营业配套之饲企的销售额不降反升的缘故原由所在。。该企业由于没有本项营业配套的，，，暂时不具备在罗非鱼饲料市场充当挑战者角色之条件;

　　2、草鱼饲料市场泛起势均力敌的双雄争霸时势，，，三年前曾有过的“宝马促销”和“短信风波”，，，但厥后也许双方均意识到这是一场“杀敌一千、自损八百”的没有胜者之争斗，，，得益的则是第二梯队之追随者，，，故维持现状切合双雄之既得利益;

　　3、对虾饲料则是三强鼎峙之时势，，，其本不是市场**者，，，贸然挑起价钱之战的话，，，一来胜算几率甚微，，，二来价钱太大，，，其缘故原由是近年来养殖乐成率低，，，资金危害甚高;

　　4、海水鱼饲料与**淡水鱼膨化饲料，，，前者以珠海斗门之海鲈、环北部湾之金鲳鱼为首，，，后者以顺德、南海之生鱼、黄颡鱼为首。。

　　海鲈饲料市场一经是一家独大、独步天下之态势，，，去年某企业通过引进人才、提升品质和价钱战三管齐下，，，大有厥后者居上之势头;

　　金鲳鱼饲料则是粤西双雄中分天下，，，该养殖品种规模；；；；痴贾髁鳎，，如要挤身其中必需有加工营业给予支持方可;

　　生鱼、黄颡鱼饲料则是一个集中度**之区隔市。。，，在地理漫衍上又高度集中，，，主要漫衍于大佛山地区的南海与顺德，，，养殖者则是散养户居多。。

　　据上述贸然之剖析，，，某企业从去年头最先实验其秦统一中国之战略安排，，，首先瞄准斗门海鲈饲料并且首战告捷，，，今年又重演故伎，，，在海鲈饲料已经泛起严重亏损的情形下再降价，，，其目的性很是显着，，，可以预期的是2016年之内其一定能独吞鳌头，，，并且收到一石三鸟之功效：

　　其一、攻击***使用该营业板块爆发之利润进入大宗淡水鱼饲料市场之战略意图;

　　其二、使用该营业板块的生长性来钻营资源巿场的价值增值;

　　其三、力争成为**品牌之后，，，可以重新制订市场游戏规则，，，成为下一阶段之利润增添点。。

　　该企业将会接纳同样的战略去征战其他几个目的市。。，，下一个目的也许就是生鱼与黄颡鱼饲料市。。，，然后是金鲳鱼饲料市。。，，对虾饲料或许就是其战略安排的第三个目的。。平定这三个营业板块之后，，，该企业自然而然就逾越另一上市公司，，，成为中国水产饲料之真正**品牌，，，未来的双雄争霸战虽然处于优势职位!

　　也许是珠三角地区的本土企业已经意识到其战略意图，，，以是才有最近再次的率先降价，，，试图扭转被动挨打之困局，，，但其效果怎样?有待后续视察!

　　二、价钱战所引发的行业生态之转变

　　价钱战在商业经济中是一种竞争常态，，，其念头和手段虽然充满血腥味，，，但事实是合理正当的市场行为，，，不应受到质疑和训斥。。不过云云有办法***的价钱战，，，一定会对水产饲料行业的竞争态势以及行业生涯生态爆发深刻影响，，，厥后续影响力值得细细体会和深度关注!

　　在价钱战汹涌澎拜之际，，，笔者的脑海中重复泛起的是1980年月的长虹彩电降价事务和1990年月的“价钱屠夫”格兰仕。。

　　昔时彩电**品牌长虹电器为了阻止康佳、TCL等品牌的崛起，，，一方面试图垄断显像管等焦点配件供应，，，另一方面最先大打价钱战，，，厥后康佳、TCL另辟进货渠道，，，并接纳同步降价之应付步伐，，，最终下场是长虹除了留下大宗显像管积压之外，，，并没有抵达原先妄想的目的。。迄今三十年，，，康佳、TCL已经成为天下性的着名品牌，，，而长虹却一落千丈、景物不再!

　　廿年前的格兰仕，，，在微波炉行业首创阶段，，，为了攻击诸多勇猛争先的其他家电企业，，，从外洋引进本钱更低的生产线，，，宁愿冒着“价钱屠夫”之恶名，，，以低于其他企业的生产本钱的售价，，，厥后居上抢占市。。，，成为微波炉市场**者。。

　　同样的战略意图，，，纷歧样的竞争效果，，，这展现了市场竞争的残酷性和重大性!也许应对方的应对战略才是效果走向的决议性因素!在海内家电企疲于奔命应付这两场价钱战之际，，，德日品牌西门子、松下等远离竞争，，，以手艺立异和品质优势抢占高端市。。，，形成现在的竞争名堂!

　　通过上面两个家电行业的典范价钱战案例，，，连系水产饲料业的特点来反思此轮价钱战所引发的竞争态势之转变，，，应该可以得出以下行业生态之演化：

　　1、此轮价钱战切合某企业的战略选择和竞争战略，，，由于海内水产饲企普遍缺乏整体战略头脑和立异认知，，，决议团队和谋划团队在能力和耐力方面保存严重缺乏，，，一样平常而言在三两年之内很难形成有用协力和有用步伐去应付，，，其下场是可以预期的;

　　2、以低于本钱价来定价和销售，，，显着违反了市场经济学纪律，，，短期行为企业尚可接受，，，恒久而言则没有胜者，，，一定会把主流饲企、概略量饲企的研发重点和产品开发偏向由手艺立异、提升价值创立转向到低本钱竞争上来，，，这对企业转型和工业升级是有严重危险性的;

　　3、价钱战在短期对水产养殖业有一定资助，，，但久远角度则是危险性甚大。。低本钱竞争一定会导致低品质，，，这对水产动物的营养康健和情形保；；；；ざ际侵旅缘;

　　4、行业整合速率将会加速，，，价钱战在杀绝性攻击了中小型饲企，，，其中部分是正在由古板谋划转向手艺立异的企业，，，覆巢之下，，，焉有完卵，，，此类企业的消逝对饲料行业而言不可谓不是一大损失;

　　5、近年理由于畜牧业整合速率在加速，，，畜牧饲料企业尤其是上市公司的最先全力进入水产饲料行业，，，此轮价钱恶战势必会影响到其进度和资源投入的刻意;

　　6、价钱战所形成新的垄断时势后，，，资源的自然属性是以追求利益**化为目的的，，，一定会再次提高其利润空间，，，同时为了维护既得利益而去阻止行业手艺立异、效劳立异;

　　7、举步维艰的中小型企业将碰面临分解，，，大部分将会关闭或者转行，，，少部分将越发专注于提升其**化能力和立异能力，，，由此会形成小而美的手艺立异型企业群体，，，行业最先步入下一个生长循环周期。。

　　三、水产饲料行业竞争战略之思索

　　水产饲料企业的本轮价钱战，，，其收府噬鲜且恢值鸵氐木赫，，从另一个侧面反应了目今海内饲企在企业战略头脑和焦点竞争力上保存着严重的缺失。。价钱战是竞争战略的**级手段，，，太过的攻击敌手并不会让自己变得更强盛，，，最终会泛起双败或多败的名堂。。企业生长取决于能否贴近市。。，，为客户创立价值，，，除此之外别无捷径。？？Ｊ士诳衫趾桶偈驴衫值陌倌曛，，价钱战并没有让任何一方获得更大的市场份额和竞争优势，，，最终照旧要回归到客户价值和消耗者体验上来。。纵观天下500强企业和天下上着名的农牧企业，，，险些不再把价钱战作为企业的竞争战略作为选择之一，，，这点值得我们深思!

　　毫无疑问水产饲料企业目今的市场情形是空前强烈竞争的，，，怎样在竞争中国求生长、求生涯，，，这是每个企业家和高管团队必需要思索息争决的问题。。企业生涯生长取决于是否拥有一连爆发利润的能力。。凭证迈克尔·波特的五力竞争模子理论，，，企业的利润取决于：偕行业之间的竞争，，，行业与替换行业的竞争，，，供应方与客户的议价能力以及潜在竞争者配相助用的效果。。

　　由于水产饲料的同质化水平高，，，以是饲企普遍使用的竞争战略就是在同质化基础上接纳进攻或者防守行为，，，最常用的的要领就是降价，，，既攻击到对方，，，也危险到自己，，，形成负效应，，，进入恶性循环。。

　　准确的竞争战略应该是：

　　1、总本钱**战略;

　　2、差别化战略;

　　3、集中化战略。。

　　总本钱**战略就是**限度降低本钱，，，通过降低成原来钻营高于行业平均水平的利润，，，这些溢出利润就是企业的竞争优势。。

　　差别化战略是企业通过手艺集成、运营立异和产品升级，，，给客户提供更优质的产品和效劳，，，让它在行业中赢得超常收益，，，同时能够建设起搪塞五种竞争作用的防御能力，，，使用客户对品牌的依赖性来维持其竞争优势。。

　　集中化战略是主攻某些特定的客户群、某产品线的其中一个细分市场或某一地区市。。，，以更高的效率、更好的效果为特定的战略客户效劳，，，从而凌驾较辽阔规模内竞争的敌手，，，使企业的赚钱潜力凌驾工业的平均水平。。

　　四、中小饲企的未来出路

　　针对举步维艰的中小型水产饲料企业，，，本轮价钱战所带来的攻击一定是重大的，，，未来几年将是大型企业的舞台，，，他们将会通过种种手段来加速资源整合和吞并重组的力度和速率。。中小型饲企必需苏醒地意识到迫在眉睫的危害，，，必需要在竞争战略上作出决议，，，必需决议在哪个领域取得优势。。

　　中国饲料三十余年的生长历程，，，同质化、赊销与价钱战是其主流竞争方法，，，中小型饲企一直充当市场追随者之角色，，，陪同着行业生长而几经沉。。，，钻营着或喜或悲的生涯空间，，，可是从2013年最先，，，片面追求规模；；；；⒁览底试葱酝度胫芬丫ぶ葱星泛嗪螅，，中小型饲企最先思索企业出路在那里，，，并战战兢兢的最先其差别化的立异之路，，，可是本轮价钱战，，，以低于行业平均本钱的价钱在市场推销时，，，摸着石头过河的审慎探索已经没有任何时机，，，企业必需要当机立断做出战略选择，，，选择其未来生长之路。。

　　若是把年总销量百万吨级界说为大型企业，，，十万吨级为中型企业，，，万吨级为小型企业的话，，，依据对水产饲料行业多年的视察与思索，，，凭证迈克尔·波特的企业竞争三大一样平常性战略理论，，，在大型饲企最先以价钱战手段来攻城掠池、吞食中小企业的生涯空间之际，，，笔者以为中小饲企应该凭证其手艺特点和资源优势，，，压缩战线、集中资源去钻营生涯之道。。一样平常而言，，，差别的企业规模适合差别的生涯生长之路：

　　关于十万吨级的中型企业，，，拥有一定的区域优势和资源优势，，，虽然行业利基在下陷，，，可是企业实力在那，，，只要清晰的认知到行业生长趋势和自身的局限性，，，缩短战线，，，镌汰资源性硬件投资和阻止盲目性扩张，，，集中优势资源在手艺立异、品质提升和产品升级等方面入手，，，降低销售本钱与治理本钱，，，以产品品质来修建市场壁垒，，，坚定不移走差别化之路，，，远离竞争就是**的战略选择!

　　关于万吨级小型企业，，，是本轮价钱战的**的受害者，，，受到的攻击无疑是重大的，，，若是不实时调解生长思绪，，，照旧接纳过往的市场追随战略和同质化竞争的话，，，三五年内烟消云灭并非危言耸听!**的出路是调解产品结构和客户群体，，，放弃其不具备竞争能力的市场和营业，，，集中资源和精神，，，在一个越发细分的市。。，，在一个越发狭窄的地理市。。，，在一个越发与养殖户举行更细密的相助关系，，，争取走集中化之路，，，度过本轮的大浪淘沙式的洗牌阶段!

　　在中小型饲企之外，，，近几年涌现出一批这样的企业，，，由曾在中大型饲企从事手艺性事情，，，或者在水产高等院校和研究机构从事研发事情的行业精英所建设，，，他们拥有着深挚的行业配景和手艺配景，，，对行业有深刻明确和**洞察性。。这样小而美的手艺立异型细小型饲料，，，并没有其他饲企在行业转型期所遭受的历史肩负，，，而在人才结构和行业敏锐度方面，，，拥有**的竞争能力，，，能够敏锐地判断行业转型期泛起的时机点，，，使用其前沿手艺在某一特定市场建设其竞争优势，，，并随着该市场的快速生长而获得飞速生长的时机!这样的企业代表着行业立异的未来生长，，，应该是目今最值得关注的创业群体。。

　　行业转型期饲企为求生涯、求生长，，，竞争手法繁杂多变，，，行业弥漫着焦虑情绪，，，作为水工业旁观者和视察者，，，愿以此文献给行业精英，，，让各人能从另一视野来审阅行业之生长和企业之转型，，，并作出准确之决断。。

　　(泉源：广东饲料)

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